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分享一段经验，希望对你有所启示。
如何做一名优秀的销售？
信心, 人心, 诚心!
销售说到底就是做人,重要的是要修心;
学会和客户打成一片又能照顾双方利益;
学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;
先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...
3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;
2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;
1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!
优秀的销售提升商品的价格;
优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;
差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________
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具体一些做法请参考:
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么e68a84e8a2ade79fa5e98193334？答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话
更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购
买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的
利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什
么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，
对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品
确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实
很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可
以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购
买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等
于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产
品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产
品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，
那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心
他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手
抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
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电话行销（二）
据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1．每一通来电都是有钱的来电
2．电话是我们公司的公关形象代言人
3．想打好电话首先要有强烈的自信心
4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
※每个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
1、紧随
当新客户第一次收到你的东东后所做出的评价，以及买后感，你要紧随她的脚步，细读她的心声，即使是有所抱怨你也得细嚼慢咽，慢慢消化，从中提取出有用的信息，可以加强对你自己东东缺陷的了解，以及此顾客对东东的一种欣赏习惯，以便以后可以更有力的推荐此顾客偏好的东东，同时也会让此顾客对你有一种“知音”的信任感哦，俗话不是说“知已知彼，百战百胜”嘛！
举个小例子:MM收到衣衣，抱怨说:线头太多啦，质量看起来很差呀，颜色也比图片上深，我喜欢的是图片上的颜色哦！“这时你就要?”MM，抱歉呀，质量是肯定不错的，都是刚出厂的货，原汁原味的，所以线头多了点哦.这个很抱歉，下次MM一定要再来呀，我保证把线头给你修的整整齐齐的，让你穿起来清清爽爽的哦.图色多少都会有的啦，不过我现在知道啦，原来MM喜欢的是图片上的那种颜色，OK，以后常来逛，下次我一定参照此图色给你介绍最帖近的衣衣哦！
一句话，找出你家东东的缺陷，以及MM的爱好习惯哦.让人不感到帖心，e68a847a686964616f338都难！
2、紧追
网络上僧多粥也多，寺庙也大，更惨的是到处都是捷径，条条大路通罗马，想要留住一个顾客，还真难！买过你一次东东的客户还不算老客户哦，起码得两次以上才算喽.接下去，你就要紧追不舍喽.首先你最好看看此顾客的所有购物记录，从中寻找到此顾客一向的购买方向和喜好，如果确定此顾客喜欢的是你店里东东的风格，那就不要犹豫了，列入你的客户表中，定期做个有针对性的回访，或者新货通知，又或者活动公告，再来就是清仓甩卖，当然，如果发现此顾客并没有再次购买的意图，那你可以调整一下回访的间隔时间，不要太频繁，还有就是一定要用正当手段，不能狂轰乱炸的，搞得人家退避三舍，那就得不偿失了哦.
举个小例子：发个消息：MM，你喜欢的颜色的韩版衣衣此次到了很多新货哦，而且这次我一定咔掉多余的线头，不再麻烦你了！欢迎进来瞧瞧吧！(瞧瞧，多帖心呐，买过一次就记住了俺的需要……)
3、紧抓
仅仅记住顾客的爱好还不行哦.接下来要做的就是抓住她的心，当她买了你的东东后，你的包装不仅要仔细，而且可以抽出一点的利润来为顾客准备一份温馨的小礼物，当顾客收到时，不仅仅是惊喜，更多的还有感动，对于老顾客来说，次次送礼物，惊喜肯定是所剩不多，感动还是有的，所以你可以更直观一些，在店铺分类栏里专起一栏，里面摆满你为她们准备的小礼物，各取所需，需要的才是真正好的哦.当然，新顾客可以在公告里注明赠送神秘小礼物哦，免得新顾客吃醋喽！
而且在做广告里，可以加上“此次赠送的是新到的小礼物哦”，中国历来是礼仪之邦，这是众所周知的，也是可以抓住顾客心的最温柔的方法哦！
4、精算
一个顾客如果能成为你的老客户，那肯定是在你店里买东东有所优惠，因为优惠与了解，才会使她有了留在你这里的理由，所以，你要站在顾客的立场，精打细算，为她们尽量节剩每一分钱，利用起每一次的购物，那就是积分，你可以推出积分制度，比如说一件衣衣可以积一分，或者十分，积累到一定的数字可以换购某件东东，或者可以做为现金来购买本店某件东东时作为一部分抵消，这样可以让顾客在你店里购物时，多了一个目标，或者多了一份动力；当然，你也可以推出折扣制度，比如说买几件以上包邮，几件以上八折等等的留客手段，让你的顾客消费的更高兴也更信任你哦！
5、精明
万物不离其宗.卖东西也是这样，不管你的手段如何高明，质量还是最重要！质量不过关，售后服务不够好，那是不会有什么源源不断的客源，更别说回头客了！所以，做为一个店主，一定要从自己了解的东东开始做起，宁可做熟不做生，或者自己比较感兴趣的，如果是自己进货的，根据顾客所提的意见，第二次进货时就要多看多查，发现有损坏的，就得马上收起，而不是寄给顾客，蒙混过关哦！像卖衣衣的店主，最好还是自己比较会打扮的，呵呵，那样入手更快，眼光更准哦！多看看流行杂志，有时间就多逛逛街，比对一下网上与实体店的价格差距，更好的把握顾客的价位，对于店主来说，是非常重要的哦！利润少一点，质量好一点，自己累一点，客源就多多点哦！
6、精巧
参加拍拍的促销活动，是一件事半功倍的手段哦.比如购物团，全场买一送一等，只要你能争取到机会，那就是一次大丰收，你不仅可以拉来大批的新客源，也可以利用信息来通知你的老顾客位您好，我有幸参加了拍拍的某某活动，特推出各种特价商品，欢迎前来选购哦！相信您的眼光，，一定也有您的中意之物哦！“巧用公家活动，做活个人广告，拉来新客源，巩固老客户，其乐无穷也！
7、精细
细心的店主，总是让人难以忘怀，你如果有时间，要多与老客户沟通，多去了解她的爱好，性格，购物理念，以及她个人的一些资料，比如说你可以记住她的生日，在她的生日到来时，寄去一份温馨的小礼物，那将是无尽的感动与无穷的帖心，朋友也不过如此，把每个顾客当成自己的朋友，不一定要次次买你的东西，不一定要承诺只买你的东西，只需要你偶尔的关怀，那你将得到一份默默的答允
8、更新
店里的商品有能力的话最好一周更新一次，让顾客有时时保有新鲜感，有值得顾客回头的理由，如果顾客真的蛮喜欢你店里的东东，通常有空就会进你店里看看，如果天天不更新，那再有兴趣的顾客也有溜走哦
9、预告
新货到来时，可以专门做个预告位，也可以在公告或留言里注明，最好是做个预告位，有新衣的部份图片，更引人注意，除了可以用QQ通知大家新货之外，有些时常会到店里逛逛的顾客也可以一饱眼福哦！